B2B Leads mit Google Analytics entdecken

Möchtet ihr wissen, welche Unternehmen sich auf eurer B2B Website bewegen und welche Produkte sie interessieren? Es ist nicht immer einfach, konkrete Daten zu potenziellen Interessenten zu erhalten. Google Analytics bietet euch die Möglichkeit zu untersuchen, aus welchen Firmen-Netzwerken Zugriffe auf eure Website erfolgen und wie sich die entsprechenden Nutzer verhalten. So könnt ihr diese gezielt ansprechen und verschafft euch so einen zeitlichen Vorsprung gegenüber euren Mitbewerbern. 

B2B Kunden identifizieren und gezielt ansprechen

Kaufentscheider in B2B Unternehmen nutzen meist das Internet als Quelle für Marktrecherchen, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Als Nutzer auf eurer Website sind sie zu diesem Zeitpunkt relativ schwierig zu identifizieren. Die Kontaktformulare, die auf vielen Websites eingebunden sind in der Hoffnung so mehr Informationen über Website-Nutzer zu erhalten, werden in der Phase der Informationsbeschaffung sehr selten ausgefüllt. Erst in der Entscheidungsphase treten sie mit euch in Kontakt. Je früher in der Customer Journey ihr auf eure potenziellen Kunden Einfluss nehmen könnt, desto besser sind eure Chancen zur Leadgenerierung. Optimal wäre es daher, eure Kunden schon in der Anfangsphase der Informationsbeschaffung zu erreichen. So könntet ihr passende Angebote erstellen und mehr Umsatz generieren. Glücklicherweise könnt ihr mit Google Analytics zumindest einen Teil eurer potenziellen B2B Kunden identifizieren und herausfinden, welche Unternehmen sich eure Dienstleistungen oder Produkte angesehen haben – auch ohne, dass sie direkt mit euch in Kontakt treten. So habt ihr die Möglichkeit, diese Unternehmen gezielt anzusprechen und auf die Vorteile eurer Angebote hinzuweisen, noch bevor sie sich für euch entschieden haben. Ihr gewinnt also einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz.

Step 1 – Firmennetzwerke identifizieren

Große und mittlere Unternehmen haben für gewöhnlich eine dedizierte Internetanbindung für ihre Firmennetzwerke mit festen IP-Adressen. Mit Hilfe von Google Analytics könnt ihr diese im Internetanbieter-Bericht identifizieren und seht so, welche Unternehmen Interesse an euren Produkten und Dienstleistungen haben. Bei Unternehmen, die große Internetdienstleister wie die deutsche Telekom oder Arcor nutzen oder über lokale Anbieter ins Internet gehen, wie zum Beispiel NetCologne, haben wir leider nicht die Möglichkeit, nachzuvollziehen, um welche Unternehmen es sich handelt.

Nutzt den Google Analytics Internetanbieter-Bericht

Dies ist der einfachste Weg um herauszufinden, von welchem Firmennetzwerk aus eure B2B Website besucht wurde. Ihr findet diesen Bericht unter Zielgruppe – Technologie – Anbieter: Hier werden alle Internetanbieter aufgelistet, über welche Besucher auf eure Website gekommen sind. Die meisten Zugriffe kommen von großen Internetdienstleistern, welche Dienste, Inhalte oder technischen Leistungen für das Internet bereitstellen. Aber auch die Firmennetzwerke erscheinen hier. Die Herausforderung besteht darin, die wertigen Firmennetzwerke zu identifizieren.

Filter mit Hilfe eines regulären Ausdruckes anlegen

Mit einem Filter könnt ihr euch den Bericht so filtern, dass nur noch die Firmennetzwerke angezeigt werden. Nutz dafür am besten reguläre Ausdrücke. Große und bekannte Internetanbieter erkennt ihr in der Regel sehr schnell. Bei kleineren Anbietern ist häufig etwas Recherche im Internet notwendig. Seid ihr euch nicht sicher, ob es sich um einen kleinen Internetanbieter oder ein Firmennetzwerk handelt, nutzt zum Beispiel die Google Suche, um dies herauszufinden. Da die Liste schnell mehr als tausend Anbieter umfasst, bedeutet das erst einmal viel Handarbeit. Aber es lohnt sich! Am Ende könnt ihr gut erkennen, welche Unternehmen eure Website besuchen!

Für einen schnellen Überblick: Benutzerdefinierter Bericht

Legt euch einen benutzerdefinierten Bericht an: Tabellenansicht mit den Dimensionen Internetanbieter, Quelle/Medium und Zielseite

So könnt ihr euch in der Tabellenansicht nebeneinander das Firmennetzwerk, über welche Quelle die Besucher auf eure Seite gekommen und auf welcher Zielseite diese gelandet sind, anzeigen lassen. Außerdem könnt ihr erkennen, wie oft eure Website von einem Unternehmen besucht wurde bis hin zur Zählung, wie oft ein bestimmtes (vorher definiertes) Ziel dabei erreicht wurde. Hier könnt ihr alle Ziel-Erreichungen messen, z.B. wie oft bzw. ob überhaupt ein Kontaktformular verschickt wurde, ob eine bestimmte Seite aufgerufen oder etwas gekauft wurde.

Step 2 – Welche Seiten werden angesehen?

Habt ihr die Firmennetzwerke identifiziert und einen entsprechenden Filter angelegt, könnt ihr sogar in Erfahrung bringen, welche Seiten sich die Mitarbeiter eines Unternehmens angeschaut haben. Bei Betrachten von einer oder mehreren Produktseiten besteht offenbar konkreter Bedarf. Jetzt solltet ihr die Initiative ergreifen und Kontakt zum Unternehmen aufnehmen.

Legt einen benutzerdefinierten Bericht an: Tabellenansicht mit Internetanbieter und Seite

Wenn ihr im Berichtsfilter einen speziellen Anbieter heraussucht, dann werden in der sekundären Dimension alle Seiten aufgelistet, welche sich dieses Unternehmen angeschaut hat. Je nach Fragestellung sind weitere Berichte hilfreich. Wenn der Filter für die Internetanbieter einmal erstellst ist, kann dieser als Segment angelegt und so auch auf andere Berichte angewendet werden z.B. auf den Länderbericht. Auch eine unterschiedliche Sortierung nach Seiten/Sitzung oder Nutzern gibt weitere Einblicke frei.

Fazit

Viele Investitionsentscheidungen im B2B Bereich werden durch Recherchen im Internet vorbereitet. Den Kunden schon in der Phase der Informationsbeschaffung gezielt anzusprechen, kann einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz darstellen. Mit Google Analytics habt ihr die Möglichkeit, Unternehmen zu identifizieren, die sich auf eurer Website umschauen und ihr Verhalten zu analysieren. Darauf aufbauend könnt ihr gezielt Online-Marketing-Maßnahmen entwickeln und mit euren Interessenten in Kontakt treten, noch bevor sie selbst den konkreten Kontakt mit euch suchen. Wart ihr schon mal in einer Situation, in der ihr aufgrund früherer Informationen mehr Lead und dadurch auch mehr Umsatz generieren konntet? Oder kennt ihr andere Möglichkeiten, Website-Nutzer zu einer frühen Phase zu identifizieren und dadurch eure Marketing Maßnahmen besser auszusteuern?