LinkedIn Targeting: Zielgruppen für LinkedIn Ads richtig definieren

LinkedIn bietet für B2B-Werbung einen entscheidenden Vorteil: Zielgruppen lassen sich anhand beruflicher Merkmale wie Branche, Unternehmen, Position, Karrierestufe oder Kenntnisse definieren. Zusätzlich könnt ihr eigene Daten über Matched Audiences einsetzen und mit Predictive Audiences neue potenzielle Kunden erreichen.

In diesem Artikel zeigen wir euch, welche Möglichkeiten das LinkedIn Targeting bietet, wie ihr Zielgruppen sinnvoll aufbaut und welche Kriterien ihr kombinieren könnt, damit eure Kampagnen relevante Personen erreichen.

Was ist LinkedIn Targeting?

Wer Werbung auf LinkedIn schaltet, kann Zielgruppen anhand von Informationen eingrenzen, die Mitglieder in ihrem beruflichen Profil hinterlegen oder die LinkedIn aus ihrer Nutzung der Plattform ableitet. Dazu zählen beispielsweise Unternehmen, Branchen, Tätigkeitsbereiche, Jobtitel, Karrierestufen, Kenntnisse, Ausbildung sowie bestimmte Interessen und Merkmale.

Genau darin liegt eine Besonderheit des LinkedIn Targetings. Während bei anderen Werbeplattformen häufig Interessen oder das allgemeine Nutzungsverhalten im Vordergrund stehen, könnt ihr auf LinkedIn sehr konkret mit beruflichem Kontext arbeiten. Möchtet ihr beispielsweise IT-Entscheider aus mittelständischen Industrieunternehmen erreichen, könnt ihr verschiedene Unternehmens- und Berufsmerkmale miteinander kombinieren.

Neben diesen Zielgruppenattributen stehen eigene Daten zur Verfügung. Über Matched Audiences könnt ihr beispielsweise Kontakt- und Unternehmenslisten oder Retargeting-Zielgruppen einsetzen. Predictive Audiences nutzen wiederum vorhandene Daten als Ausgangspunkt, um weitere Personen mit hoher Wahrscheinlichkeit für eine relevante Handlung zu identifizieren.

Wer sich zunächst einen Überblick über Kampagnenstrategie, Anzeigenformate und Kosten verschaffen möchte, findet weitere Grundlagen in unserem Artikel zu LinkedIn Ads sowie in unserem Beitrag zur B2B-Marketing-Strategie mit LinkedIn Ads.

LinkedIn Zielgruppe erstellen

Das Targeting legt ihr im LinkedIn Campaign Manager auf Ebene der Anzeigengruppe fest. Bevor ihr einzelne berufliche Attribute auswählt, sollte jedoch klar sein, wen ihr erreichen und welche Handlung ihr auslösen möchtet. Eine Zielgruppe für einen Fachartikel benötigt beispielsweise nicht zwangsläufig dieselbe Eingrenzung wie eine Lead-Kampagne für eine spezialisierte B2B-Dienstleistung.

Bei klassischen Anzeigengruppen könnt ihr eure Zielgruppe selbst aus Segmenten und Attributen zusammenstellen. Alternativ bietet LinkedIn automatisierte Targeting-Möglichkeiten. Bereits erstellte Zielgruppen lassen sich zudem speichern und später wiederverwenden. Neue beziehungsweise bearbeitete Saved Audiences werden inzwischen auf Ebene des Werbekontos gespeichert und stehen damit den berechtigten Personen des Accounts zur Verfügung.

Für die eigentliche Zielgruppendefinition sind zunächst zwei grundlegende Einstellungen wichtig: Standort und Profilsprache.

Standort festlegen

Der Standort ist ein verpflichtendes Targeting-Kriterium. LinkedIn berücksichtigt dafür den im Profil angegebenen dauerhaften beziehungsweise langfristigen Standort und kann bei kurzfristigen Aufenthalten zusätzlich die IP-Adresse einbeziehen.

Je nach Kampagne könnt ihr beispielsweise Länder, Regionen oder Städte auswählen und Gebiete gezielt ausschließen. Gerade bei regionalen B2B-Angeboten sollte die geografische Auswahl nicht nur nach der maximal möglichen Reichweite erfolgen. Ein Dienstleister, der ausschließlich Kunden in Deutschland betreut, gewinnt wenig dadurch, dass seine Zielgruppe durch weitere Länder künstlich größer wird.

Prüft deshalb bereits hier, ob die geografische Auswahl tatsächlich zu eurem Vertriebsgebiet und Kampagnenziel passt.

Profilsprache auswählen

Die Profilsprache verdient besondere Aufmerksamkeit. Wählt ihr Englisch als Sprache aus, können eure Anzeigen grundsätzlich alle passenden LinkedIn-Mitglieder innerhalb des gewählten Standorts erreichen, unabhängig von der Sprache ihres Profils. Diese Regel gilt allerdings nicht für Sponsored Messaging. Wählt ihr dagegen eine andere Sprache als Englisch, müssen die Mitglieder neben euren übrigen Targeting-Kriterien auch die entsprechende Profilsprache verwenden.

Das ist insbesondere für internationale oder deutschsprachige B2B-Kampagnen relevant. Viele Personen in Deutschland pflegen ihr LinkedIn-Profil auf Englisch. Eine vorschnelle Einschränkung auf Deutsch kann deshalb potenzielle Kontakte ausschließen.

Entscheidet die Sprache daher nicht allein anhand der Sprache eurer Anzeige. Prüft auch, welche Profileinstellungen bei eurer tatsächlichen Zielgruppe wahrscheinlich sind.

Targeting-Möglichkeiten bei LinkedIn

Für die Praxis hilft eine grundlegende Unterscheidung: Ihr könnt eure Zielgruppe über LinkedIn-Zielgruppenattribute beschreiben oder eigene beziehungsweise bereits aufgebaute Zielgruppensignale verwenden. Dazu kommen zunehmend automatisierte Verfahren, bei denen LinkedIn aus euren Vorgaben und vorhandenen Daten weitere passende Personen ermittelt. Eine Übersicht der aktuell verfügbaren Targeting-Optionen für LinkedIn Ads findet ihr direkt in der LinkedIn-Hilfe. Im Wesentlichen lassen sich drei Targeting-Wege unterscheiden:

• Zielgruppenattribute: berufliche Merkmale wie Branche, Jobtitel, Karrierestufe oder Kenntnisse
• Matched Audiences: eigene Daten sowie Nutzer, die bereits mit eurem Unternehmen interagiert haben
• Predictive und automatisierte Zielgruppen: systemgestützte Erweiterung auf Basis vorhandener Signale

Zielgruppenattribute

Mit Zielgruppenattributen beschreibt ihr, welche beruflichen Eigenschaften eine Person erfüllen soll. LinkedIn stellt dafür unter anderem Kriterien aus den Bereichen Unternehmen, Berufserfahrung, Ausbildung, demografische Daten sowie Interessen und Merkmale zur Verfügung.

Ein Beispiel: Ihr möchtet Personen erreichen, die Marketingverantwortung in größeren B2B-Unternehmen tragen. Statt euch auf einige wenige Jobtitel wie „Head of Marketing“ zu beschränken, könnt ihr Tätigkeitsbereich, Karrierestufe, Unternehmensgröße und gegebenenfalls Branche miteinander verbinden.

Das ist häufig robuster, weil vergleichbare Verantwortungsbereiche in Unternehmen unterschiedlich benannt werden.

Matched Audiences

Matched Audiences basieren nicht nur auf allgemeinen Profilattributen, sondern auf eigenen Zielgruppensegmenten. Dazu könnt ihr beispielsweise Kontakt- oder Unternehmenslisten verwenden. Darüber hinaus lassen sich Personen erneut ansprechen, die bereits mit eurem Unternehmen oder euren Inhalten interagiert haben.

LinkedIn ermöglicht unter anderem Retargeting auf Basis von Website-Besuchen sowie Interaktionen mit Single Image Ads, Document Ads, Video Ads, Lead Gen Forms, Conversation Ads, Unternehmensseiten und LinkedIn Events. Auch über die Conversions API übertragene Signale können für entsprechende Zielgruppen genutzt werden.

Damit sind Matched Audiences besonders interessant, wenn ihr bereits First-Party-Daten oder relevante Interaktionen besitzt und nicht ausschließlich über eine neue, noch unbekannte Zielgruppe starten möchtet.

Predictive Audiences und Audience Expansion

Früher konnten Werbetreibende bei LinkedIn sogenannte Lookalike Audiences erstellen. Diese Funktion wurde zum 29. Februar 2024 eingestellt. Als Alternativen stehen heute insbesondere Predictive Audiences und Audience Expansion zur Verfügung.

Predictive Audiences kombinieren eine vorhandene Datenquelle mit LinkedIns KI. Als Ausgangspunkt können unter anderem Kontakt- oder Unternehmenslisten, Conversions, Lead Gen Forms oder Retargeting-Zielgruppen dienen. LinkedIn versucht auf dieser Grundlage eine neue Zielgruppe zu bilden, deren Mitglieder mit höherer Wahrscheinlichkeit ähnliche relevante Handlungen ausführen.

Die Audience Expansion verfolgt einen etwas anderen Ansatz. Sie erweitert eine bestehende Zielgruppe um Personen mit ähnlichen Attributen und eignet sich damit insbesondere, wenn ihr eure Reichweite über das ursprüngliche Targeting hinaus vergrößern möchtet.

Die beiden Funktionen solltet ihr daher nicht gleichsetzen: Predictive Audiences starten mit einer konkreten Datenquelle und modellieren daraus eine neue Zielgruppe. Audience Expansion erweitert dagegen ein bestehendes Targeting.

Automatisches Targeting und Accelerate

Neben selbst aufgebauten Zielgruppen automatisiert LinkedIn die Zielgruppenauswahl zunehmend. Bei klassischen Anzeigengruppen könnt ihr eine eigene Audience aufbauen oder Auto-Targeting verwenden. Dabei kombiniert LinkedIn seine professionellen Zielgruppendaten und Plattformsignale mit euren Vorgaben.

Noch stärker automatisiert arbeitet Accelerate. Hier fließen unter anderem Informationen zum beworbenen Produkt oder Angebot, ausgewählte Audience Signals sowie historische Daten aus früheren Anzeigengruppen ein. Ziel ist es, Personen zu identifizieren, die passend zum Kampagnenziel mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Das bedeutet aber nicht, dass ihr eure Zielgruppe nicht mehr kennen müsst. Im Gegenteil: Je stärker Plattformen automatisieren, desto wichtiger wird die Qualität der Signale, die ihr ihnen zur Verfügung stellt. Eine klar definierte B2B-Zielgruppe, belastbare First-Party-Daten und ein passendes Kampagnenziel bleiben deshalb die Grundlage.

LinkedIn Zielgruppenattribute

Die große Stärke des LinkedIn Targetings liegt weiterhin in den beruflichen Attributen. Allerdings führt eine möglichst lange Liste von Kriterien nicht automatisch zu einer besseren Zielgruppe. Entscheidend ist, welches Merkmal eure gewünschte Person tatsächlich zuverlässig beschreibt. LinkedIn stellt dafür verschiedene Attributgruppen zur Verfügung:

• Unternehmen und Unternehmensmerkmale
• Berufserfahrung und Karrierestufe
• Ausbildung und Kenntnisse
• Demografische Daten
• Interessen und Merkmale

Unternehmen

Im Bereich Unternehmen könnt ihr Personen beispielsweise anhand bestimmter Unternehmen, Branchen oder Unternehmensgrößen erreichen. Damit lässt sich das Targeting sowohl sehr konkret als auch relativ breit aufbauen.

Unternehmensnamen eignen sich besonders für Account-Based-Marketing-Ansätze, Recruiting oder Kampagnen, die gezielt eine definierte Auswahl an Unternehmen erreichen sollen. LinkedIn erlaubt beim direkten Targeting die Auswahl von bis zu 200 Unternehmen. Für größere Mengen ist eine Unternehmensliste über Matched Audiences sinnvoller.

Über die Unternehmensbranche könnt ihr breiter vorgehen. Beachtet dabei, dass LinkedIn die primäre Branche verwendet, die auf der jeweiligen Unternehmensseite hinterlegt ist. Diese Zuordnung muss nicht immer exakt eure eigene Marktsegmentierung widerspiegeln. Prüft deshalb bei wichtigen Zielunternehmen, welcher Branche sie auf LinkedIn tatsächlich zugeordnet sind.

Die Unternehmensgröße ist hilfreich, wenn euer Angebot beispielsweise nur für KMU oder ausschließlich für größere Organisationen relevant ist. Statt ausschließlich gewünschte Größen einzuschließen, kann es je nach Anwendungsfall sinnvoll sein, eindeutig unpassende Unternehmensgrößen auszuschließen.

Gerade bei B2B-Kampagnen ist die Kombination aus Unternehmensmerkmalen und beruflicher Rolle oft stärker als eines dieser Kriterien allein. „Industrieunternehmen“ beschreibt beispielsweise noch nicht, ob ihr dort Geschäftsführung, IT, Einkauf oder Marketing erreichen möchtet.

Berufserfahrung und Karrierestufe

Jobtitel wirken zunächst wie das präziseste Kriterium. In der Praxis können sie aber schnell zu eng werden. Dieselbe Verantwortung kann als „Marketing Manager“, „Head of Marketing“, „Marketing Lead“ oder mit weiteren individuellen Titeln bezeichnet werden. LinkedIn empfiehlt deshalb selbst, sich nicht unnötig auf wenige Jobtitel zu beschränken.

Eine Alternative sind Tätigkeitsbereiche beziehungsweise Job Functions. Sie fassen ähnliche berufliche Aufgaben zusammen und können anschließend beispielsweise mit einer Karrierestufe kombiniert werden.

Möchtet ihr Entscheider aus dem IT-Bereich erreichen, könnt ihr etwa passende Tätigkeitsbereiche wie Informationstechnologie oder Engineering mit höheren Karrierestufen verbinden. Damit beschreibt ihr eher die Funktion einer Person als die exakte Schreibweise ihres Jobtitels.

Auch Kenntnisse beziehungsweise Skills können hilfreich sein. LinkedIn berücksichtigt dabei nicht ausschließlich explizit hinterlegte Skills, sondern kann Kenntnisse auch aus weiteren Profilinformationen ableiten. Das eignet sich insbesondere für Themen, die für viele unterschiedliche Berufsbezeichnungen relevant sind.

Fragt euch deshalb nicht nur, welcher Jobtitel passt, sondern welche Kombination aus Funktion, Erfahrung und Fachkenntnis eure Zielgruppe am besten beschreibt.

Ausbildung und Kenntnisse

Auch Ausbildungsmerkmale können Teil des LinkedIn Targetings sein. Dazu zählen beispielsweise Hochschulen und weitere Angaben zum Bildungshintergrund. Diese Kriterien sind vor allem dann sinnvoll, wenn die Ausbildung selbst fachlich relevant für euer Angebot ist, etwa bei Hochschulmarketing, Alumni-Kampagnen oder bestimmten Recruiting-Zielgruppen.

Für viele klassische B2B-Kampagnen sind berufliche Kenntnisse jedoch aussagekräftiger als eine bestimmte Hochschule. Ein Studium liegt möglicherweise viele Jahre zurück, während aktuelle Skills einen stärkeren Bezug zur heutigen Tätigkeit besitzen.

Beachtet außerdem, dass nicht jedes LinkedIn-Mitglied sämtliche Ausbildungsdaten im Profil hinterlegt. Eine zusätzliche Einschränkung nach Hochschule oder anderen Ausbildungsmerkmalen kann eure Zielgruppe deshalb deutlich verkleinern. Nutzt diese Kriterien nur, wenn sie für die tatsächliche Zielgruppendefinition einen fachlichen Mehrwert haben.

Demografische Daten

LinkedIn stellt auch demografische Targeting-Möglichkeiten zur Verfügung. Hier ist jedoch besondere Zurückhaltung sinnvoll. Für die meisten B2B-Kampagnen sind berufliche Kriterien wie Karrierestufe, Berufserfahrung oder Jobfunktion ohnehin näher an der eigentlichen Kaufentscheidung als Alter oder Geschlecht.

Hinzu kommen rechtliche und plattformspezifische Einschränkungen. LinkedIn erlaubt kein diskriminierendes Targeting anhand sensibler Merkmale. Im Europäischen Wirtschaftsraum und in der Schweiz kann die Reichweite bestimmter Attribute außerdem durch die Einstellungen und Einwilligungen der Mitglieder eingeschränkt sein.

Wenn ihr beispielsweise erfahrene Entscheider erreichen möchtet, ist eine Kombination aus Karrierestufe, Berufserfahrung und Jobfunktion meist sinnvoller als eine angenommene Altersgruppe.

Interessen und Merkmale

Mitgliederinteressen basieren auf Themen, mit denen sich Personen auf LinkedIn beschäftigen. Dazu gehören unter anderem allgemeine Interessen sowie Produkt- und Serviceleistungsinteressen. Merkmale können wiederum aus Aktivitäten und Profilinformationen abgeleitet werden.

Diese Kriterien können insbesondere für Awareness- und Consideration-Kampagnen interessant sein. Für ein sehr spezifisches B2B-Angebot sollte ein Interesse jedoch nicht automatisch mit einer beruflichen Zuständigkeit gleichgesetzt werden. Wer Inhalte zum Thema Marketing konsumiert, muss nicht zwangsläufig für ein Marketingbudget verantwortlich sein.

Eine wichtige Änderung betrifft LinkedIn-Gruppen: Seit dem 15. Mai 2024 stehen Mitgliedergruppen im Europäischen Wirtschaftsraum und in der Schweiz nicht mehr als Targeting-Kriterium zur Verfügung. Für Kampagnen in Deutschland solltet ihr Gruppen daher nicht mehr als reguläre Targeting-Option einplanen.

Zusätzlich kann die Reichweite von Interessen und Merkmalen im EWR und in der Schweiz von den Einwilligungen der Mitglieder abhängen. LinkedIn weist außerdem darauf hin, dass Interessen und Merkmale nicht mit bestimmten Kontaktlisten oder Website-Retargeting-Zielgruppen kombiniert werden können.

Targeting-Kriterien kombinieren

Der eigentliche Hebel beim LinkedIn Targeting entsteht häufig erst durch die Kombination mehrerer Kriterien. Dabei solltet ihr verstehen, wann LinkedIn eure Zielgruppe erweitert und wann eine zusätzliche Auswahl sie einschränkt.

Mehrere Attribute innerhalb einer Auswahl können über eine OR-Verknüpfung verschiedene passende Varianten abdecken. Eine weitere Bedingung lässt sich über eine AND-Verknüpfung ergänzen. So könnt ihr beispielsweise Personen erreichen, die entweder einen passenden Jobtitel oder eine relevante Fachkenntnis besitzen und zusätzlich eine bestimmte Berufserfahrung mitbringen.

Ein einfaches B2B-Beispiel wäre:

Marketing oder Business Development als Tätigkeitsbereich UND Director, VP oder CXO als Karrierestufe UND Unternehmen aus einer definierten Branche.

Damit erreicht ihr nicht einfach „alle Marketinginteressierten“, sondern beschreibt eine beruflich relevante Zielgruppe.

Umgekehrt könnt ihr Personen oder Merkmale ausschließen. Das ist beispielsweise sinnvoll, wenn bestehende Mitarbeitende, bereits konvertierte Kontakte oder eindeutig irrelevante Unternehmen nicht erneut angesprochen werden sollen.

Zielgruppen ein- und ausschließen

Ausschlüsse werden beim Targeting oft unterschätzt. Dabei können sie helfen, Streuverluste zu reduzieren, ohne die eigentliche Zielgruppe immer weiter mit zusätzlichen Bedingungen einzuschränken.

Ein Beispiel: Ihr möchtet eine Software ausschließlich an Unternehmen ab einer bestimmten Größe verkaufen. Statt mehrere kleine Unternehmensgrößen einzeln in die gewünschte Zielgruppe einzubauen, könnt ihr prüfen, ob sich ungeeignete Segmente sauber ausschließen lassen. Ähnlich könnt ihr bei Neukundenkampagnen bestehende Kunden oder eigene Mitarbeitende ausschließen, sofern euch geeignete Daten dafür zur Verfügung stehen.

Wichtig ist jedoch, Ausschlüsse nicht ungeprüft zu stapeln. Jede zusätzliche Einschränkung reduziert das erreichbare Publikum. Kontrolliert deshalb nach größeren Änderungen immer die prognostizierten Ergebnisse im Campaign Manager.

Die richtige Zielgruppengröße

Eine universell optimale Zielgruppengröße gibt es nicht. LinkedIn benötigt aktuell mindestens 300 Mitgliedskonten, damit eine Zielgruppe für das Targeting einer Anzeigengruppe verwendet werden kann. Das ist allerdings eine technische Untergrenze und keine Empfehlung für die Kampagnenplanung.

LinkedIn empfiehlt grundsätzlich, eher mit ausreichend breiten Zielgruppen zu starten und anschließend anhand der Performance und der professionellen demografischen Auswertungen weiter zu optimieren. Als allgemeine Orientierung nennt LinkedIn mindestens 50.000 Mitglieder, weist aber ausdrücklich darauf hin, dass es keine für alle Kampagnen passende Zielgruppengröße gibt. Für einzelne Werbeprodukte fallen die Empfehlungen noch deutlich größer aus.

Für spezialisierte B2B-Märkte kann eine kleinere Audience trotzdem fachlich richtig sein. Eine Zielgruppe mit 20.000 relevanten Einkaufsentscheidern kann wertvoller sein als 300.000 Personen, von denen ein Großteil nie Kunde werden kann.

Schaut deshalb nicht isoliert auf die Zahl. Prüft Zielgruppengröße, Budget, Kampagnenziel, Marktgröße und Relevanz gemeinsam. Die Forecasted Results im Campaign Manager helfen euch dabei, Veränderungen am Targeting direkt einzuordnen.

Matched Audiences und Retargeting

Besonders interessant wird LinkedIn Targeting, wenn ihr nicht ausschließlich mit kalten Zielgruppen arbeitet. Über Matched Audiences könnt ihr eigene Daten und bereits vorhandene Interaktionen in eure Kampagnen einbeziehen. Als Grundlage für Matched Audiences kommen unter anderem folgende Daten und Interaktionen infrage:

• hochgeladene Kontaktlisten
• hochgeladene Unternehmenslisten
• Besuche auf eurer Website
• Interaktionen mit Single Image Ads, Document Ads und Video Ads
• Interaktionen mit Lead Gen Forms und Conversation Ads
• Interaktionen mit Unternehmensseiten und LinkedIn Events

Eine besonders wichtige Form der Matched Audiences ist das Website-Retargeting. Dafür kommt der LinkedIn Insight Tag zum Einsatz. Damit lassen sich Website-Besucher mit LinkedIn-Mitgliedskonten abgleichen. Zielgruppen können unter anderem anhand besuchter URLs oder sogenannter Website Actions aufgebaut werden. LinkedIn kann über Website Actions beispielsweise Seitenbesuche, Button-Klicks und Formularübermittlungen auf entsprechend eingebundenen Seiten erfassen.

Eine weitere Möglichkeit sind Signale aus der Conversions API. Damit können Online- und Offline-Marketingdaten serverseitig an LinkedIn übertragen und unter anderem für Retargeting sowie die Kampagnenoptimierung genutzt werden.

Gerade im B2B sollte Retargeting nicht als isolierte Technik betrachtet werden. Eine Person, die einen Fachartikel gelesen hat, benötigt möglicherweise eine andere Ansprache als jemand, der bereits ein Lead-Formular geöffnet oder eine Produktseite besucht hat. Sinnvoll aufgebaute Matched Audiences orientieren sich deshalb an der Customer Journey und am tatsächlichen Interesse.

Für die Nutzung einer Retargeting-Zielgruppe im Anzeigengruppen-Targeting sind mindestens 300 gematchte Mitgliedskonten erforderlich. Im EWR und in der Schweiz kann die tatsächlich erreichbare Matched Audience durch die Einwilligungen der Mitglieder zusätzlich kleiner ausfallen.

LinkedIn Targeting optimieren

Ein gutes LinkedIn Targeting ist selten nach dem ersten Setup abgeschlossen. Besonders bei B2B-Zielgruppen solltet ihr mit einer begründeten Hypothese starten und anschließend überprüfen, welche Personen tatsächlich auf eure Anzeigen reagieren.

Weitere praktische Empfehlungen findet ihr in den offiziellen Best Practices für LinkedIn Targeting.

Vermeidet zunächst unnötiges Übersegmentieren. Werden Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel, Karrierestufe, Kenntnisse und weitere Attribute gleichzeitig sehr eng definiert, entsteht schnell eine Zielgruppe, die auf dem Papier perfekt aussieht, in der Praxis aber kaum Reichweite aufbauen kann. Beginnt lieber mit den Kriterien, die eure Zielgruppe wirklich unterscheiden.

Nutzt anschließend die verfügbaren Audience Insights und professionellen demografischen Daten. Damit könnt ihr beispielsweise erkennen, welche Jobtitel, Kenntnisse oder Unternehmensmerkmale innerhalb einer Zielgruppe besonders häufig vorkommen und welche Segmente tatsächlich mit euren Anzeigen interagieren. Diese Erkenntnisse könnt ihr für neue Tests, Ein- oder Ausschlüsse nutzen.

Testet dabei nicht zu viele Hypothesen gleichzeitig. Wenn ihr verschiedene Zielgruppenkonzepte miteinander vergleichen möchtet, sollten sie sich fachlich klar unterscheiden. So könnt ihr beispielsweise eine Audience über Job Functions und Seniorities gegen eine Zielgruppe mit spezifischen Skills testen, statt innerhalb einer Zielgruppe immer weitere Kriterien hinzuzufügen.

Auch die Anzeigenansprache sollte zum gewählten Zielgruppensegment passen. Geschäftsführung benötigt beispielsweise andere Argumente als operative Fachkräfte. Die Ausgestaltung der Anzeigen und ihre Einordnung entlang der Customer Journey behandeln wir ausführlicher in unserem Artikel zu LinkedIn Ads für B2B-Zielgruppen.

Wenn ihr eure LinkedIn-Kampagnen strategisch planen, auswerten und optimieren möchtet, findet ihr weitere Informationen zu unserem LinkedIn Kampagnenmanagement.

Fazit

LinkedIn bietet weiterhin sehr detaillierte Möglichkeiten, B2B-Zielgruppen anhand ihres beruflichen Kontexts zu erreichen. Erfolgreiches Targeting bedeutet dabei nicht, möglichst viele Kriterien auszuwählen. Entscheidend ist, diejenigen Attribute und Daten zu kombinieren, die eure tatsächliche Zielgruppe am besten beschreiben.

Zielgruppenattribute eignen sich für den strukturierten Einstieg, Matched Audiences bringen eigene Daten und bestehende Interaktionen ein und Predictive Audiences sowie automatisierte Targeting-Verfahren erweitern die Möglichkeiten der Plattform. Gleichzeitig bleiben saubere Ein- und Ausschlüsse, ausreichende Reichweite und eine zur Zielgruppe passende Botschaft entscheidend. Wer diese Elemente gemeinsam betrachtet und die tatsächlichen Kampagnendaten regelmäßig auswertet, schafft eine deutlich bessere Grundlage für erfolgreiche LinkedIn Ads.